PROSPECTION
L’externalisation est un procédé plutôt connu dans de nombreux secteurs mais rarement envisagé dans le domaine marketing et commercial. Une petite ou moyenne entreprise n’a généralement pas besoin d’un commercial "new business" à plein temps, je travaille donc pour plusieurs sociétés dans des domaines très différents et nous convenons ensemble du nombre de jours que je leur consacre chaque mois (en moyenne 3 à 5 jours par mois pour chaque client).
Quelques jours bien utiles pour prendre des rendez-vous, étudier une zone géographique, organiser un salon ou tester une nouvelle offre. Je propose d’être ce « commercial externe» pour une tâche et un temps donnés. On se met d’accord sur une base de travail (x jours, x mois pour un résultat escompté) et à chaque fin de mois, je fais le rapport des actions menées, des résultats obtenus et chaque client peut décider d’interrompre l’action ou de la modifier.
TYPES DE MISSIONS
ETUDE DE MARCHÉ
Après une rapide phase de découverte de l'entreprise et de l'offre concernée, nous déterminons ensemble les informations à obtenir du marché (point de vue sur l'offre, niveau de concurrence, acteurs majeurs du marché, contraintes réglementaires, circuits de décision...). Je prospecte ensuite par téléphone et réalise des rendez-vous (avec ou sans mon client) quand mes interlocuteurs sont déterminants pour la compréhension du marché. Je réalise une fois par mois un reporting des actions menées et des retours obtenus du terrain. Ces missions durent de 3 à 6 mois.
PROSPECTION COMMERCIALE
Je prends pour base l'expérience et la clientèle actuelle du client pour sélectionner des prospects potentiels en fonction d'une zone géographique, d'une taille d'entreprise ou d'une typologie d'acheteur. Je réalise des campagnes d'appels régulières visant un référencement, des consultations, l'obtention d'informations précises ou encore à développer des partenariats, apports d'affaires ou recommandations. Ces missions se précisent mois après mois, les méthodes, cibles et objectifs peuvent évoluer au fur et à mesure des succès ou échecs rencontrés. Une mission peut s'étaler sur plusieurs années jusqu'à ce que l'activité justifie le recrutement d'un commercial spécifique.
PRISE DE RENDEZ-VOUS
Lorsque la prospection donne ses premiers effets, que les besoins sont identifiés et que l'offre semble en adéquation, je cherche à créer des vagues de rendez-vous qualifiés, condensés sur 1, 2 ou 3 jours dans une même zone pour optimiser les déplacements. Il m'arrive souvent d'accompagner mes clients pendant la première vague de rendez-vous pour mieux comprendre encore leur approche commerciale et m'assurer de la qualité de mon ciblage.
COACHING COMMERCIAL
Ma curiosité m'a amené à travailler dans des secteurs très différents. Elle m'a permis de développer un sens de l'observation et de l'analyse. En travaillant sur le concret avec les entrepreneurs et les commerciaux, j'apporte un œil neuf sur une organisation et un fonctionnement. Ces échanges peuvent nourrir l'équipe en place et ouvrir de nouvelles perspectives, faire évoluer les pratiques et la communication au service des objectifs à atteindre.
QUELQUES REFERENCES RÉCENTES
